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中國企業培訓講師

拿什么拯救你,B2B工業市場人?

 
講師:杜忠 瀏覽次數:137
 杜忠:《工業品市場部實戰全指導》作者,B2B品牌實戰營銷專家、南開大學、天津大學、蘇州大學EDP中心授課講師、國家注冊管理咨詢師、原點商學院創始人。大前天,就職于北京某知名企業的一位資深市場人K,幽幽發來一條微信:“我怎么覺得做市場這么累呢!”&ldq

杜忠:《工業品市場部實戰全指導》作者,B2B品牌實戰營銷專家、南開大學、天津大學、蘇州大學EDP中心授課講師、國家注冊管理咨詢師、原點商學院創始人。

大前天,就職于北京某知名企業的一位資深市場人K,幽幽發來一條微信:

“我怎么覺得做市場這么累呢!”

“我現在依舊是在事務性工作中,但領導希望看到突破,總感覺自己的能力有限突破不了!”

“感覺事務性工作都做不完我們最近事情很多:展會、會議、樣本……但領導希望我們市場找到新的增長點和拓展電商平臺……”

然后是長久的沉默老朋友了,所以不必解釋太多,隔著屏幕,也能深深地感覺到他的無助與無奈。

其實他已經掙扎好久了:也曾雄心勃勃希望在公司大平臺乘風而起,實現自己的職業理想與抱負;也曾經被外部機會伸過來的橄欖枝所打動,想憑借在行業里積累的資源和人脈合伙創業,天高任鳥飛,海闊憑魚躍!

但最終,還是在B2B marketing這點渾水里,一趟數年。

其實,在這幾年做工業品牌營銷咨詢和培訓過程中,遇到如K一般的B2B工業市場人不計其數,總有個念頭,始終縈繞在心頭:該拿什么拯救你,B2B工業市場人?

緣分始于2012年,彼時的筆者,也是身在外企職場的一枚工業企業市場人。

多年在銷售一線,聞慣了硝煙和炮火,自然看不上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的“文青”市場人,深信“一切不以業績可持續增長為落點的市場行為都是耍流氓!”這一點認知,也深深影響了筆者當前所從事的工業品牌營銷咨詢和培訓工作:咨詢項目自不必說,每次企業內訓課乃至公開課和演講講座也會根據目標受眾的行業來源、公司特征和職位特點來定制,起碼對得起人家大老遠過來聽課所花費的時間,讓每一分每一秒都能為幫助客戶業績可持續增長做貢獻!

但事實表明:讓B2B工業市場人做到這一點并不容易!

首先,B2B工業市場人開展工作的三個基本點:1)懂產品;2)懂市場;3)懂公司資源。看上去平淡無奇的三個門檻,卻攔住了許許多多市場人!

某次上海《工業品牌塑造與低成本市場推廣策略》公開課,有位來自南京的女學員很認真地說:“杜老師,我們是一家德資企業,主要負責閥門產品在大陸地區的銷售,您說到懂產品,我是女生,不瞞您說啊,對這類鐵家伙真心喜歡不起來啊!”

一句話,大家都笑了!

但我心里有點沉甸甸一個好的marketing部門是必須能夠時刻觸摸客戶需求的,不管是在B2B還是B2C市場,甚至在C端目前越來越多采用大數據來做客戶需求分析,盡管面對客戶數量眾多,需求分析反倒簡單,起碼能不那么依賴市場人的個人經驗,反倒是B2B工業市場部,對個人經驗的依賴更倚重,此時,不懂客戶需求、不了解產品或解決方案,那如何完成價值溝通,贏得客戶信任呢?

這樣的市場部,連基本的銷售動作可能都理解不了,如何指望他能支持和配合銷售團隊去打仗呢?更遑論能有戰略高度,做好品牌定位、洞察客戶需求、優化解決方案及價值溝通能力!

其次,根據“楊三角”模型,我們知道:要讓組織高效地完成任務,要解決1)“想不想”2)“會不會”3)“能不能”三個層次的問題,對B2B工業市場部來講,我們前面探討的三個基本點可以認為是第一個層面:認知和思維層面;第二個層面“會不會”的問題是要解決方法論問題,拙作《工業品市場部實戰全指導》總結了B2B工業市場部常見的實戰方法和套路;這里重點來探討下第三個層面“能不能”的問題:

就一般B2B工業市場部的情況來看,通過自身表現被領導慧眼識珠發現,然后指點江山,揮斥方遒,運籌帷幄的市場人鳳毛麟角。畢竟,“仆人眼里無英雄!”更何況,你可是領導看著長大的呢!

據筆者觀察:目前比較成功的B2B工業市場部往往沿著如下三條路徑

(一)資深銷售轉型:作為多年奮戰在市場一線的資深銷售,深諳客戶基本需求、行業經驗深厚、熟稔產品應用,本身就是客戶的專家顧問,轉入B2B市場,憑借公司資源的加持,高層領導的信任和自身良好的與各方價值溝通的能力,自然是如魚得水。

(二)外部顧問促成:戰略、品牌、營銷相關的咨詢項目中,B2B市場部負責人如果自身素質過硬,往往會是較為理想的項目協調人,配合第三方顧問團隊來進行項目實施與落地,項目實施的過程,也是B2B市場部被激活和賦能的過程,部門價值被重新認知和評估。

(三)跳槽重新啟動:近年來,國內實體經濟承壓大,B2B企業面臨轉型升級難題,具有戰略思考能力的職業經理人非常稀缺,而久經歷練,能夠頂天:理解高層戰略意圖、立地:能夠支持銷售動作的B2B市場人更是一將難求。如果確實在原公司郁郁不得志,那不妨重啟一次!



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杜忠
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