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工業品市場部與銷售部的比較

 
講師:杜忠 瀏覽次數:143
 經常有朋友問:在工業品銷售企業中,市場部和銷售部有什么區別?有許多很貼切的比喻:市場部是參謀部,銷售部是作戰部;銷售部是為企業的今天工作,市場部是為企業的明天工作;而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業來講,筆者認為:市場部像中醫,注重調理,注重長遠可持續發展;銷售部像西醫,對癥下藥,著眼于近期利

經常有朋友問:在工業品銷售企業中,市場部和銷售部有什么區別?有許多很貼切的比喻:市場部是參謀部,銷售部是作戰部;銷售部是為企業的今天工作,市場部是為企業的明天工作;而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業來講,筆者認為:市場部像中醫,注重調理,注重長遠可持續發展;銷售部像西醫,對癥下藥,著眼于近期利潤最大化的實現。兩者相輔相成,不可偏廢。

國內工業品銷售企業的市場部設置大致有如下四種情況(見圖1-1):

1)市場部=銷售部。有時候也叫做市場營銷部,總之,部門成員基本上都是銷售和業務人員,市場部的職能隱約體現在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中。

2)市場部隸屬于銷售部。這種情況下,市場部類似于銷售內勤,主要是協助銷售人員整理文檔、管理合同以及協調發貨等。

3)市場部獨立于銷售部。就大多數企業的實際情況而言,這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作,例如:組織展覽會、編輯企業簡報、撰寫通訊軟文、維護企業網站、完善企業VI系統及少量的媒體和相關部門公關聯絡工作。

4)市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下,市場部需要通過市場調研和內部學習,既對目標市場有深入了解,又對企業產品有系統認識,在此基礎上,為企業量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發展與企業發展相適宜的公共關系、根據市場需求對產品管理提出建議。尤其重要的是,市場部還要根據公司目前發展現狀,對客戶關系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發展不斷改進創新。

著眼于企業的長遠發展,筆者比較贊同第四種架構。但就實際情況而言,目前國內工業品銷售企業中能做到這種水平的企業并不多,原因主要在于:

1)產品同質化較嚴重,競爭激烈,手段單一。企業迫于生存壓力,整體市場行為偏向于急功近利;

2)合格的市場經理不易招。能勝任這種架構的市場部人員需要有豐富的一線銷售經驗。結合渠道和公共關系,對目標市場的認識比銷售人員更深刻;結合對客戶需求的把握,對產品的定義和系統認知比研發和生產人員更精準;此外還必須熟知工業品品牌拉力提升的渠道和方法、對銷售和渠道管理都有豐富的實踐經驗。

相信,隨著市場經濟環境的進一步發展,會讓越來越多的工業品銷售企業將目光從注重博取短期利潤轉向謀求企業的長遠發展,屆時,市場部的作用將凸現出來。



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杜忠
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