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中國企業培訓講師

蔡元恒:遵循規律,不與趨勢為敵

 
講師:蔡元恒 瀏覽次數:114
 2018年的整體民營經濟數據不樂觀,去杠桿、貿易戰、供給側、環保、稅收、社保等錯綜復雜因素影響下,民營企業家困惑、焦慮、迷茫。同時,新的市場環境受到技術、新模式影響,讓民營企業家對未來的不確定性茫然失措。站在新的十字路口,如何走好每一步至關重要,未來經營不是賭博,試錯的成本巨大,我們

2018年的整體民營經濟數據不樂觀,去杠桿、貿易戰、供給側、環保、稅收、社保等錯綜復雜因素影響下,民營企業家困惑、焦慮、迷茫。同時,新的市場環境受到技術、新模式影響,讓民營企業家對未來的不確定性茫然失措。

站在新的十字路口,如何走好每一步至關重要,未來經營不是賭博,試錯的成本巨大,我們需要謀定而后動。外部環境變化是客觀現實,但我們需要思考的是未來的機會在哪里?我們如何采取措施應對?我們拋卻這些外部因素,來看看哪些未來的變化和規律值得我們思考和踐行。

一、市場越來越透明,信息越來越對稱

互聯網、大數據帶來的最大變化之一,就是讓市場變得更加透明,讓信息變得更加對稱。傳統企業很多都是依賴賺取差價進行贏利。在產品從生產到銷售的各個環節中,每個環節都會進行單項加價,上游,下游及中間渠道之間究竟賺了多少利差,消費者基本是模糊的,所有利益環節默認在整個交易鏈條上各自利益,互相保守秘密、心照不宣。

互聯網、大數據時代打破了這種平衡,消費者可以直接鏈接各種品牌商并產生良好的社群互動,越來越多的消費者能夠直接付錢給品牌方(生產方),消費者只要想做,通過鼠標搜索很快都可以直接對標品牌商家。這就導致現金會不增不減地直接到了品牌方手里,不再像以前那樣被“層層盤剝”。

同時,各個品牌企業的基本價格越加透明,消費者消費觀念更加成熟、理性。他們會用互聯網的方式深入了解品牌產品的基本邏輯,通過社群的認同感和大家的點評來看待品牌企業的差異化能力。消費者成為最終掌握話語權的人。未來,一切商業都是公開透明的進行,每一筆訂單都是眾目睽睽之下產生,買的甚至比賣的還精明,你想靠簡單的信息差做競爭壁壘,只會越來越乏力,甚至是自欺欺人。

傳統的營銷4P理論、4C理論走到今天進入了發展的死胡同,我在很多的總裁班、企業內訓、公開課上多次強調,未來我們進入了4S這樣的營銷體系中,4S即認同、服務、速度和社群。未來,任何產品和服務首先需要制造認同感,所有的行業最后都會成為服務業,對顧客服務的速度與品質最重要,如何構社群關系,一直和顧客連接、共生決定了企業的可持續性發展。從 4S角度出發,重新看待今天的商業邏輯才是傳統企業必須認真思考的現實問題。

二、重塑企業戰略迫切重要

隨著全球經濟周期的循環,經濟發展方式的變化、技術的變化、商業模式的變化、行業結構的變化以及人口結構發生變化,很多社會例如老齡化、少子化等因素發生變化,新的生態系統還沒成熟、企業的利潤增長也在行業間此消彼長。今天跨界、顛覆、邊界打破都出現前所未有的新局面,我們突然發現找不到對標的企業了,找不到可以跟隨和學習的榜樣了。我們同時進入了一個戰略空白區域,企業很難找準自己的位置。

越是環境不確定,越是需要進行戰略規劃,戰略就是為了應對未來的不確定性。那我們就需要靜下心來很好的研究未來的趨勢。趨勢有兩個方面的關鍵指標:行業趨勢以及所在增長地域的曝光率。

行業趨勢:你所在的行業趨勢是未來發展因素最重要的。行業如自動扶梯,在上行和加速過程中陷入停頓,你需要努力向前。假如處于下行軌道時,保住原來的位置就很難了,你需要盡力拼搏。識別所有的趨勢并能夠在正確的時間做出反應至關重要,我們必須學會與趨勢做朋友。

地域趨勢:我們應該根據經營的地域獲得的營收比例來計算公司整體的增長率,處于增長較快的市場可以帶來更好的收益。

要與趨勢做朋友,必須克服短視、逃避和懶惰。如大多數人不善于把握機會,我們都是多次低估趨勢的重要性,低估經營環境的重要性。有時候即便看到了趨勢,卻沒有足夠迅速的做出反應。

今天,我們要考慮,我們的戰略是否領先于趨勢?如果發現我們所處的行業趨勢非常糟糕,我們就需要認真思考如何改變行業或者轉型到新的行業領域了。當然,我們也可以通過改變經營的地域獲得新的增長。

長期的成功可能只是準確理解行業趨勢、確保靈活性、相應的把握時機、合理調動資源,并且比競爭對手動作更快。這需要我們選對區域、客戶群和微觀細分市場,并重新分配資源,以此來把握差異化的增長前景與趨勢。我這幾年研究精益化管理,其中有一項重要的課題就是關于精益化戰略的構建,也是對未來趨勢進行更加精準的預測和判斷。

沒有數據就沒有發言權,無法隨時響應市場和客戶對于產品、交付、服務的要求,物聯網+、互聯網+,若與你的企業無關,有效的戰略規劃更是無從談起。

對于傳統企業,如何借助互聯網大數據,從戰略層面抓住趨勢,滿足顧客新的消費需求;如何通過對大量線下的銷售渠道數據的分析,從戰略層面為企業打造精益的管理體系? 如何通過對接外部和內部數據,構建真正幫助企業產品提升銷量品牌的企業營銷與品牌戰略,這是戰略空白區時代,我們所有的企業都必須要邁出的艱難轉型步伐。

三、多元融合,020一體化,線上線下構筑極致體驗

線下實體店以及線下的各種服務業態最有優勢的地方是社區化程度高、可以看到、觸摸到產品的真實感、塑造完美的體驗場景、服務更加有保障等等。

線上電商最有優勢的是流量巨大、商品種類豐富、消費者數據化、營銷精準、數據更加業務化、服務更加效率化等等。

隨著新的技術不斷發展與突破,5G時代、人工智能時代的進一步演化,消費觀念與方式變化和升級, 如何讓消費者體驗更爽、更快、更好,就成為我們未來經營的核心。這個時候,單一的線下商業和單一的線上商業都不能滿足消費者的需求,可以說多元融合是大勢所趨。

今天的新零售就是踐行這種高度多元融合趨勢的重要例證。新零售做到了如下的循環:

其一,以消費者體驗為中心,我們成為控心。

一切從消費者的體驗和感受出發,提升客戶體驗。比如在線下買水龍頭,能不能打開就有水出來,隔音玻璃能不能讓消費者有身臨其境的實驗感等等。

其二,數據驅動。

如果只是把線下的生意搬到網上,那只是傳統電商;淘寶天貓開店的店鋪做大了再到線下開一個實體店,這也不是新零售,因為沒有數據的融合。能不能在線上線下合理有效的采集消費者數據,并且通過這些數據來驅動選品,商品擺放等等。從有什么賣什么,到消費者想要什么就賣什么,這里的重點就是數據,數據,數據。

其三,控貨、泛零售。

泛零售的意思是:不能再用你腦子里裝的以前的零售業來匹配新零售。比如盒馬生鮮,它是餐廳,也是超市,是粉絲運營的入口,是物流中心,也是跟消費者強互動的一個場所。它不同于以往的商場,它也是零售業。接下來,酒店、出租車、飯店等這些只要有人的地方,就都會產生泛零售業態。因為有人就有流量,有流量就有商業。

如何基于雙線融合的大勢,去提升企業全渠道+新零售的適應能力,就顯得尤其重要。

四、消費需求由產品功能到品牌演進

在4S的營銷場景里,我們不單是在銷售功能,也不是在銷售所謂的情感,今天消費者首先是要找到一種圈層的認同,這種認同背后有一個強大的代名詞叫做品牌。圈層經濟、粉絲經濟的品牌背后,消費者買的是適合自己個性或者圈層的調性、風格、逼格、特色、滿足感等。

今天,各領域都有一定影響力的品牌,但除去各領域的頭部品牌,超過80%的二三線傳統企業,嚴格來講并不是真正意義上的品牌,更多只是造貨賣貨,升級一點的是起個好聽的名字,做個簡單時尚的包裝,自己生產或找一個代工廠生產然后賣貨。

這類企業:毫無品牌資產可言,品牌只是個名字,很多人也把知名度當做品牌,品牌也不是大力度的廣告傳播,更不是明星造勢。品牌是消費者美好的體驗,永恒的回憶。我們很多企業嚴重曲解品牌的內涵與品牌資產魅力,產品只有性價比,沒有附加值,目標用戶雖然關注價格,忠誠度卻很低。

總之:不上不下,拼命做市場,拼命鋪渠道。到頭來,想要餓不死還得起得比雞早,睡的比狗晚。用戶洞察決定著品牌未來的發展,沒有清晰的品牌定位,明確的品牌風格及用戶族群,到頭來只會在兜兜轉轉中陷入死循環。要打造真正的有競爭力的品牌,需要在渠道、產品、資金、營銷、管理等各方面都需要具備自己的核心競爭力,這才是未來商業該有的基因。

市場的競爭,終歸是要回歸到商業的本質,發展的規律,任何企業都無法超越。殘酷的現實面前,那些不具備綜合競爭力的企業也都到了該歸位的時候了。

面對未來,我們該怎么辦?2019年以后,所有的行業都面臨新的起點,如何把握未來,創造未來?

1、不要等待,不要逃避,勇往直前

企業經營的結果是依靠成長得來的,而不是依靠萎縮得來的。萎縮是企業最大的風險,因為萎縮到最后,企業就有直接關門的風險。我們不需要背著沉重的枷鎖,畏畏縮縮、裹足不前,這些解決不了任何問題。唯獨需要做的是看清方向,精心謀劃、謀定而后動、的時候。我們弘典文化的老師帶領大批一線老師現在正是投資了《精益化管理體系》系列課程,的時候。我們弘典文化的老師帶領大批一線老師成為贏得未來的重要的理論與實踐體系。

2、強化自己的優勢

優勢是我們成功的起點,趨勢就像風一樣,能讓我們乘風破浪老。考慮優勢的時候,有三個變量決定了我們優勢的表現:

1) 企業的規模:規模可以從絕對值上放大業績提升的影響。

2) 企業的債務水平:負債越少,越有機會快速超越。

3) 研發投資:研發要進行不斷投資,這也是創新的基礎。

3、采取正確的措施進行應對

企業采取措施進行行動,這是最有力的踐行,是最重要的成功因素的集合,也是力量的源泉。我們可以采取以下五種措施:

1) 進行系統化的并購或者剝離:務實的并購,并購能力不是天生的,是通過不斷實踐才能掌握的。

2) 進行企業資源的再分配:打破慣性,將資源從低績效部門釋放出來,轉移到高績效部門。要學會動態分布資源。

3) 想辦法提升生產力:精益管理、促使整個企業長期穩定來提升生產力,這是真正的差異所在。

4) 進行更好地資本支出:資本支出必須謹慎。

5) 進行整體的差異化改進:增強業務競爭力,增加市場份額,定價致勝,更好地顧客互動。

我們需要牢牢的記住,這五大舉措非常重要,它們更能夠預測成功,需要足夠的努力才能實現經濟利潤曲線的不斷上揚。同時,這五個措施需要多管齊下,優勢和趨勢越差的時候,所需的力度就越大。

只要將自己的優勢和趨勢結合,并采取具體的措施進行行動實踐,任何企業都會從容的應對未來。同時也需要我們的企業家擁有屬于自己的一套商業認知框架,一套系統科學的精益化管理戰略地圖,只有這樣才能夠理解不斷迭代中的商業邏輯,從而才能對未來市場趨勢做出精確的判斷,進而有的放矢的布局未來。

今天我們比任何時候都強調整體論和系統論,將理論與實踐結合從而提煉出科學實效的方法論,這樣才能做到心中無敵,天下無雙。企業家不能再道聽途說,靜下心來,專心,專注學習精益化管理。和我們大家一起參悟、學習、分享、實踐、反思、傳播真正的管理。

精益管理是擁有飛機儀表盤式的管理體系和工具,它是系統化的科學管理。沒有精益化管理,企業要想高度持續發展,一切都是癡人說夢。對此,我堅信不疑



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