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中國企業培訓講師
大客戶營銷實戰與客戶關系管理
 
講師:黃飛 瀏覽次數:18

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷與客戶關系管理培訓

· 區域經理· 銷售經理· 市場經理

培訓講師:黃飛
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶營銷與客戶關系管理培訓

課程背景:
二八定律讓我們知道,20%的大客戶貢獻了80%的利潤,做好大客戶(重點客戶)的營銷和關系管理尤其重要。
大客戶營銷分為集團大客戶、個人大客戶,本次課程從客戶心理分析、決策采購流程、營銷談判技巧等方面來闡述大客戶營銷的過程及注意事項。
客戶關系的目的就是創造良好的人際關系及工作氛圍,讓客戶更好的為公司服務,為產品服務,從而增加銷量,實現公司目標。
課程收益:
● 認識客戶:根據客戶價值與特性,深入理解目前的競爭形勢,有效應對各類客戶。
● 大客戶實戰營銷技巧:溝通技巧、呈現技巧、談判技巧。
● 客戶關系管理實操要點:掌握日常客戶關系維護方式,拉近與客戶之間的距離,讓客戶對你產生依賴。
● 學會客戶關系維系“吉祥三寶”
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:大客戶經理、渠道營銷人員、銷售主管
課程方式:講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、沙盤推演等

課程大綱
第一講:理清現狀—大客戶分析

一、20/80法則與大客戶
二、大客戶分類
1. 按收入分類
2. 按影響力分類
麥肯錫工具運用:客戶重要度評分表
3. 按集團和個人分類
三、按客戶產業鏈分類
1. 產業鏈上游
2. 產業鏈下游
3. 產業鏈之外的服務、項目
四、大客戶心理需求分析
討論:客戶喜歡哪類銷售人員?
1. 客戶不喜歡(討厭)哪類銷售人員
2. 拜訪客戶時,客戶心中的三個問題
3. 客戶購買心理過程分析

第二講:大客戶營銷策略(修改成這樣可行?)
一、大客戶采購之六階段(修改成這樣可行?)
1. 客戶采購第一步:內部需求和立項
對應銷售第一步:開發階段(收集客戶信息和評估)
2. 客戶采購第二步:對供應商初步調查、篩選
對應銷售第二步:銷售進入階段(理清客戶組織和角色,與關鍵人建立良好關系)
3. 客戶采購第三步:指定采購指標
對應銷售第三步:提案階段(影響客戶采購標準,提供解決方案)
4. 客戶采購第四步:招標、評標
對應銷售第四步:投標階段
5. 客戶采購第五步:購買承諾
對應銷售第五步:上午談判階段
6. 客戶采購第六步:安裝實施
對飲銷售第六步:項目實施階段
二、客戶開發的訣竅(修改成這樣可行?)
1. 大客戶所在行業及產業鏈的情況分析
1)行業排名和競品企業分析
2)大客戶上游產業鏈企業相關
3)大客戶下游產業鏈企業相關情況
2. 大客戶拜訪策略和目標
1)已有業務合作
2)介紹推薦
3)陌生拜訪
3. 獲取有效客戶信息
1)設計信息收集的框架
2)有效的提問獲得重要信息
3)獲取競爭對手相關信息
現場演示:如何有效利用提問獲取嘻嘻
三、如何與關鍵人物打好交道
1. 關鍵人物的角色
2. 關鍵人物的關系圖
動手畫一畫:您曾打過交道企業的關鍵人物關系圖
3. 關鍵人物的動機分析
1)參與購買者標準分析
2)參與購買者態度分析
3)關鍵人物的風格分析
4. 順應客戶風格的溝通方法
四、方案和價值提煉
1. 運用SPIN技巧了解客戶
2. 運用FABE或EBAF銷售法展現產品或方案
1)FABE銷售法
2)EBAF銷售法
現場演示:FABE銷售法
3. 產品或方案演示
1)在客戶現場演示
2)邀請前往企業現場考察
3)邀請參觀交流已成交客戶
五、談判技巧
1. 正確認識談判
1)談判時一場策劃
2)談判時講條件的過程
3)談判時一場陷阱游戲
2. 談判過程中的要點
1)政策性東西不要一步到位
2)非權限的事情不要擅自決策
3)客戶抱怨要認真傾聽
4)原則性的問題不能模糊,要認真講解
3. 談判常見的問題
1)產品品質保障
2)產品價格
3)付款方式和賬期
4)產品售后和應急處理條件
小組討論:你在與客戶談判中遇到過哪些問題?
4. 談判實操技巧
1)確定談判態度
a談判對象的重要性
b談判結果的重要度
2)充分了解談判對手和主要競爭對手
3)準備多套談判方案
4)充分運用語言的魅力
a語言簡練,針對性強
b語氣適時進行高、低、輕、種的變化
c穿插問句,引起對方主動思考,增加注意力
5)曲線進攻、讓步式進攻
案例講解:美國現任總統特朗普最擅長的讓步式進攻。
6)控制談判局勢
六、大客戶銷售注意事項
1. 不能真正傾聽
2. 急于介紹產品
3. 臆想客戶需求
4. 過早涉及價格
5. 不能有效營銷決策者
6. 忽視客戶差異

第三講:卓越客戶關系管理
一、正確認識客戶關系管理
1. 客戶關系管理的定義
2. 做好客戶關系管理的目的
案例分享:客戶關系管理CRM的一個生動案例
3. 銷售與維護的關系
4. 客戶關系管理的重要性和價值
1)達成銷售
2)實現利潤
3)個人發展
4)公司業績
二、新時代下客戶關系管理的變革
1. 以人為本——以心為本
2. 滿意——感動
3. 下——長遠
4. 利己——利他
5. 挖掘——服務
案例分享:感動客戶的三個客戶關系管理實例
三、如何有效建立客戶關系管理
小組討論:內部分享自己最成功的客戶關系管理案例
1. 客戶關系管理基本素養
2. 客戶關系管理的六個”多“
四、客戶關系管理技巧
1. 建立客戶完整檔案
1)對已發展客戶要及時收集客戶信息
2)不斷把握客戶動向
3)適當拜訪客戶了解需求和意見
4)提供即時服務
5)形成固定客戶
2. 定期拜訪。注重客戶拜訪的質與量的平衡與統一
3. 既要讓客戶滿意,也要讓客戶開心
現場演練:贊美
4. 客戶關系管理注意事項
5. 和很熟悉的客戶之間要不要講禮貌
情景再現“推敲”:到客戶辦公室門口,“先敲在推“  VS  ”先推再敲“
6. 面對客戶的無理要求我們該如何處理?
沙盤推演:當遇到題面無解的問題時,我們如何應對
7. 大客戶感性,所以你要“贏在感覺”
8. 從最遠的距離到最近的距離
1)大腦之間的距離是最遠的
2)心靈之間的距離是最近的
9. 泡在客戶中,才能刨出問題
10. 客戶關系管理核心技巧:晃
1)持之以恒
2)不要面子
3)操之在我
4)科學地晃

第四講:客戶關系維系“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶“:小禮物
1. 公司隨手禮、伴手禮
2. 具有特色的手信
3. 出游郵寄禮品
案例討論:中秋節,公司給重點客戶的月餅,您會送給誰?
二、客戶維系之“二寶”:與客戶互動、分享
1. 微信互動
2. 日常溝通互動
3. 與客戶單位開展聯誼活動
4. 尋找共同的愛好和話題
5. 投其所好,不如投其周圍人所好
小組討論:平常我們都有哪些與客戶互動的較好方式
三、客戶維系之“三寶”:資源整合、資源共享
1. 經濟利益型關系維護策略
2. 社交利益型關系維護策略
1)客戶經理盤點身邊的資源
2)將資源整合、資源共享,成為客戶社交圈中的支點
3)在客戶處開設你的情感賬戶
案例分享:四兩撥千斤

大客戶營銷與客戶關系管理培訓

 

 


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47456.html

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