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中國企業培訓講師
渠道管理與深度營銷
 
講師:黃飛 瀏覽次數:27

課程描述INTRODUCTION

渠道管理與深度營銷培訓

· 區域經理· 市場經理· 銷售經理

培訓講師:黃飛
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

渠道管理與深度營銷培訓

課程背景:
市場競爭日趨增強的激勵,要求企業經營更加深入化和精細化,渠道作為企業最重要的資源之一,其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現,渠道的重新整合成為企業關注要點。
渠道作為企業和客戶間產品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。對部分企業而言,在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等問題不能很好解決,對企業的發展和穩定都帶來了不確定性。
渠道的管理和營銷至關重要,如何有有效的方法提高渠道忠誠度和提升渠道營銷能力,是很多企業的困惑。
課程收益:
● 了解渠道的基本知識;
● 如何實現企業和渠道的共贏;
● 經銷商的選、用、育、留流程和注意要點
● 如何有效管控經銷商;
● 幫助經銷商提升業績,攜手向市場要錢
● 如何有效激勵經銷
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:區域經理、片區經理、渠道主管、市場代表等
課程方式:講授、情景演練、小組練習、案例討論、實戰演練、視頻教學等

課程大綱
第一講:渠道分類和營銷渠道設計

一、渠道分類
1. 長渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道
4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道
5. 傳統營銷渠道和網絡營銷渠道 
二、營銷渠道設計
1. 營銷渠道的長度設計
1)零層渠道
2)一層渠道
3)多層渠道
2. 營銷渠道寬度的設計
1)密集分銷渠道
2)選擇分銷渠道
3)獨家分銷渠道
3. 多種渠道組合設計

第二講:廠商共贏的經銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報酬
5. 經濟優勢
二、營銷渠道布局基本參數
1. 點
2. 線
3. 面
4. 層級
三、營銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進
2. 與目標市場一致
3. 注重渠道的戰略價值
4. 注重渠道商能力
四、營銷渠道成員選擇的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產品展示會、訂貨會
3. 網絡尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現場或專業性的批發市場尋找

第三講:經銷商的選用育留
一、經銷商的選擇
小組討論:你心目中的優秀經銷商標準是?
1. 選擇經銷商的基本要素
2. 經銷商精準畫像描述
3. 經銷商選擇的原則
1)基于平等
2)彼此價值認同
3)相互吸引
4. 經銷商的選擇條件
案例討論:選誰來做經銷商
二、經銷商能力發揮
1. 經銷商自身能力和資源盤點
2. 廠家如何配合經銷商
3. 有效調動經銷商的積極性
三、經銷商的發展培養
1. 完善的培訓體系
2. 經銷商經營思想和企業發展方向一致
3. 系統化的經銷商管理
四、經銷商的保有
1. 經銷商的期望值管理
2. 如何提升經銷商的滿意度
3. 經銷商忠誠度的培養
4. 經銷商流失的防范方法

第四講:經銷商深度營銷管理
一、經銷商當地市場SWOT分析
二、營銷推廣
1. 新產品支持
2. 銷售政策支持
3. 營銷活動支撐
4. 區域保護支持
三、經銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規避和管理
案例分享:某知名企業的竄貨管理
四、營銷渠道業績的主要原因和應對方法
1. 渠道透支現象嚴重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強
情景劇:攜手向市場要錢
五、經銷商營銷管理系統使用
1. 營銷管理好幫手:系統或APP
2. 營銷管理工具增強經銷商粘性
3. 營銷管理工具數據分析監控經銷商異動情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解:資源整合帶來經銷商盈利提升

第五講:經銷商客戶關系管理
一、廠商關系的三種情況
1. 廠家說了算。代表企業:車企、兩油、格力等
2. 經銷商說了算。代表企業:蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰說了都不算。代表企業:中國移動
沙盤推演:紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務要點
三、與渠道商合作要點
四、渠道客戶關懷
1. 日常關懷
2. 重要日子關懷
3. 關懷其家人或骨干員工
4. 損失、對不起、不好意思
無、渠道危機處理
場景1:渠道威脅要反水時,如何處理?
場景2:渠道經營不善,準備退出時?
場景3:渠道已經反水做競爭對手產品時?

第六講:經銷商的激勵
一、經銷商激勵的意義
二、經銷商激勵的原則
三、經銷商激勵的方法
1. 激勵對象
1)經銷商及其家人
2)門店店長
3)績優員工
2. 物質激勵
1)金錢或返點
2)等價值商品
3. 精神激勵
1)表彰會
2)公開宣傳
3)旅游獎勵
4)外派培訓
5)參加高逼格會議
討論:你會選擇哪種方式激勵經銷商?

渠道管理與深度營銷培訓

 

 


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47454.html

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