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中國企業培訓講師
銷售拜訪-成功密碼
 
講師:曹英杰 瀏覽次數:24

課程描述INTRODUCTION

銷售拜訪培訓

· 銷售經理

培訓講師:曹英杰
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售拜訪培訓

課時設計:2天12小時
培訓對象:總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、大區銷售經理
課程收益:
1.從新認識銷售拜訪的過程
2.掌握不推銷產品推銷模式標準,讓店面老板永遠記住你
3.掌握怎么觀看客戶的門頭就能看出客戶的經營情況
4.掌握客戶提出的7種疑問,怎樣一一化解,贏得客戶的信任。
5.掌握溝通絕技,通過贊美接近顧客做銷售。
6.掌握十大促單技巧,八大成交技巧。
7.全程學技巧,全程練話術,回去就可用。
課程特色:小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+話術訓練+視頻分享

課程大綱:
第一章:
一、銷售拜訪的基礎

1.銷售是讓客戶“中毒”的一個過程 
2.銷售是不斷認同的完美過程 
3.銷售是提供產品或服務,滿足客戶需求的過程 
4.銷售談判是雙方愉悅、開心、互動、的過程 
二、優秀銷售--的5種素質和6種知識 
案例:如何從一個業務“小鮮肉”到“老油條”的故事
三、拓展客戶的三個準備工作
1.  工具準備
1)“工欲善其事,必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。 
2)臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。 
2.  儀表準備
1)第一印象決定你能否進門,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”。
2)上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝。
3) 儀容儀表:    男士          女士
4)討論環節:看一下銷售“武器” 有哪些!
3.  銷售“武器” 準備 
1)常規類的道具。
2)引證類的道具
3)產品類的道具
四、陌生拜訪的流程
1.鎖定目標市場
2.了解目標市場 
3.觀察目標客戶、找出目標客戶 
4.做出試探成交的方法 
5.現場簽署意向協議或邀請客戶來公司洽談 
6.電話跟進,短信不斷(找理由邀請來公司) 

第二章:
一、建材行業終端店面分析 

1.門頭形象 
2.展廳整潔度 
3.樣板是否最新款 
4.導購員精神面貌 
5.講解是否專業 
6.動線設計 
7.促銷活動情況 
二、客戶喜歡什么樣的業務?終端推銷組合拳
1.破冰,消除戒備贏得銷售機會 
2.目的介紹,引起對方的興趣 
3.客戶的異議回答 
4.利潤故事 
5.促成合作 
6.公司產品介紹FABE法
三、設計自己的拜訪的8大開場白
1.如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。
2.作好語言上的準備,
3.介紹自己
4.拜訪的目的是什么
5.如果談判不成,準備好告別時的話術
四、模擬破冰的4大情境
1.我們老板不在,資料先放這里吧! 
2.嗯,嗯!
3.我們做了有品牌,暫時不需要!
4.沒有什么新款,都差不多!

第三章:
一、客戶談判的8種情境,我們遇到怎么辦?
 
1.  談判情境
1)小組討論:看了價格表(政策),說你們的價格太貴了,政策不夠優惠? 
2)遇到這種情況怎么辦 ?
2.  談判情境
1)小組討論:無論你怎么講解,他都是一句話我考慮一下? 
2)遇到這種情況怎么辦? 
3.  談判情境
1)小組討論:我暫時沒有鋪位(位置),等找到合適鋪位后再和你確認了? 
2)遇到這種情況怎么辦? 
4.  談判情境
1)小組討論:我要和合伙人(老婆)商量一下? 
2)遇到這種情況怎么辦? 
5.  談判情境
1)小組討論:我還有別的品牌要比較一下? 
2)遇到這種情況怎么辦? 
二、銷售六大永恒不變的問句!
1.我是誰?
2.我要跟你談什么?
3.我談的事情對你有什么好處?
4.如何證明我說的是事實?
5.為什么要跟我買?
6.為什么現在買?
三、銷售人員是怎么那么6種“死法”?
1.分析案例:飛機上的故事和招聘的故事
2.客戶要的產品我們沒有怎么辦
四、問問題的9種技巧和方法
1.問簡單容易回答的問題 
2.問回答“是”的問題( 
3.從小的“是”開始( 
4.問二選一的問題 
5.事先想好答案 
6.能問的盡量少說
五、陌生拜訪的十大問話 
1.你對品牌的理解是?
2.假如我們簽約了,你會怎么開展工作呢?
3.你認為今年的市場情況呢?
4.您選擇合適廠家是什么樣的條件呢? 
6、8句話可以刺痛客戶的心?
1.你現在這樣做也賺不到什么錢啊?
2.恕我直言,你的產品好像…..?
3.你隔壁幾家的生意做得不錯啊?
4.聽說對面也要開一個大的店面啊? 

第四章:
一、 “復盤”的意義 

1.復盤的意義在于總結 
2.復盤的是一種重新學習
3.如何“復盤”
二、聆聽技巧
1.是一種禮貌 
2.建立信賴感 
3.用心聽 
4.態度誠懇 
5.案例故事:記筆記(一個教師成長成教育局長的故事) 
三、如何轉介紹
1.轉介紹的方法;
2.轉介紹的注意點
3.如何保證轉介紹成功
四、電話跟蹤話術模板
1.自報家門
2.征
3.得同意
4.信息傳達
5.確認信息
6.致謝掛機 
7.短信(微信)內容四大絕招
8.最近有新政策
9.傳遞公司正能量
10.溫情關懷
11.致謝掛機 
五、人生的250定律

銷售拜訪培訓


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47446.html

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曹英杰
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