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中國企業培訓講師
顧問式絕對成交5步法則
 
講師:王曉茹 瀏覽次數:17

課程描述INTRODUCTION

絕對成交5步法則課程

· 銷售經理· 大客戶經理· 業務代表· 市場經理

培訓講師:王曉茹
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

絕對成交5步法則課程

課程背景:
針對學員無系統學習銷售技能,僅憑摸索及機械式的背誦,以為對產品知識點的把握及業務的嫻熟就能成交的誤區。普遍出現銷售誤區,形象不專業、品牌意識不強、無法突顯產品優勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導致無法成交。
1. 顧問式銷售:絕對成交是一種系統培訓課程,全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售:絕對成交課程經過16年市場見證,在各個企業幫助終端銷售者理清思路,成銷售成交。無論針對直銷行業、化妝品行業、新零售領域都是落地的銷售必修課程。
課程收益:
● 避免常見的銷售誤區,幫助學員規避風險。
● 全面掌握系統銷售模式,幫助學員向顧問式轉變;
● 建立以關系與體驗為主的銷售方式,提高銷售行動效率;
● 掌握如何克服顧客異議的方法,快速促進絕對成交;
● 掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法;
● 掌握做好售后服務及多次鏈接,與客戶建立長期穩固關系。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:所有銷售者,包括:區域經理、銷售主管等。
課程特色:
寓教于樂的授課方式,簡單、易行,銷售小白也能通過培訓掌握每個培訓技巧。授課方式:分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練,學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識,還能懂得現場實際運用。

課程大綱
第一講:顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知
小組討論
1. 何為顧問式銷售?
2. 顧問式銷售與傳統銷售差異
3. 引發思考,對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心:情感、價值
5. 核心能力:銷售、服務
二、顧問式絕對成交自我角色認知
案例引入:銷售中誤區之我見
小組研討:如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認知形象
1)展外功——專業形象
a專業得體的著裝及接人待物
2)展內功—雙向溝通技巧
a 1+3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練:持續雙向1+3溝通體驗
小節目標:通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程

第二講:顧問式銷售策略
第一步—接近客戶設定購買標準
1. 客戶購買關鍵決策因素是什么?
現場銷售演練:常規的傳統銷售形態
2. 接近目標客戶
1)情感鏈接
2)接近3個目標
3)創造機會
案例分析:少了這一個,還有13億
3. 接近客戶開場要領及話術提煉
現場演練:快速接近客戶、取得信任話術演練。
第二步—激發需求及技能提升
1. 建立關系:發展信任人際關系五階梯
小組研討:結合自身,如何逐步提升人際關系等級?
2. 預判需求——望聞問切
1)信息收集—問
2)信息挖掘—探
3)信息篩選—判
4)信息確認—認
小組研討:望聞問切話術提煉及演練
3. 激發需求—情景+利益
小組研討演練:角色扮演聯合情景及呈現利益演練!
案例及討論:如何通過有效提問快速使客戶下決策購買!
小節目標:通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。
第三步—產品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1)消費者共性信息及個性信息梳理分析
2)根據個性信息推薦產品
小組研討:共性信息及個性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1) 巧用問題確認需求的方法
2) 如何發現潛在問題的技巧
3) 增加痛苦引發訴求的關鍵
3. 產品價值體現介紹法:
1)創造體驗:體驗怎樣促銷銷售
2)引發參與:客戶自己想“要”而非“給”
3)引導認同話術:產品關聯介紹
a目的關聯
b憂慮關聯
c創造聯想
4. 產品情景介紹法
1)FABE介紹法
2)FAB-BAF情景轉換介紹法
3) USP介紹法
小組研討:通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧
第四步—克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應對
1)問題檢測
2)冰山原理
3)SWOT分析
2. 同理心換位交流法
3. 信任關系重組
1)官方認證
2)權威引用
3)數據證明
4)漢堡包話術
5)常識印證
4. 先跟后帶
情景演練:克服技巧話術整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1)成交信號如何識別
2)成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時法
d即時利益法
e第三方參考法
情景演練:小組絕對成交技巧練習演練!
2. 售后維系
3. 跟進核心策略
1)連帶銷售、提供成交量
2)情感維系、技術維系
4. 提供服務的三個層級
1)1、3、7跟進層級
5. 確定滿意的方法
1)引導技巧
2)顧客滿意的3+3話術
3) 創造再次銷售的核心:服務跟進如何創造機會6. 創造再次銷售的核心
4. 電話回訪策略
1)回訪時間
2)回訪內容
3)回訪進度
5. 新媒體回訪技巧
1)微信設定
2) 自媒體制作
小節目標:通過演練、互動掌握售后維系話術

第三講:銷售顧問式:絕對成交總結練習
1. 實戰演練:小組PK,上臺演練
2. 行動計劃:自我承諾
3. 課程總結
——互動問答環節——

絕對成交5步法則課程

 

 


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47437.html

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    本課程名稱:顧問式絕對成交5步法則

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