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中國企業培訓講師
策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出
 
講師:陸和平 瀏覽次數:19

課程描述INTRODUCTION

如何在客戶的降價壓力下勝出培訓

· 大客戶經理

培訓講師:陸和平
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

如何在客戶的降價壓力下勝出培訓

參加對象: B2B行業銷售人員
課程特色::
.客戶:“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
.在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路?
.缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值;
.銷售是讓客戶認同價值,我的產品是第一候選,這才能進入談判過程;
.如果說銷售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;
.本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。
課程時間: 兩天

課程內容
第一講、談判基本概念

.銷售是讓客戶決定買還是不買;談判是讓客戶以什么條件購
.談判和銷售談判
.銷售談判為何如此重要?

第二講、談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎,沒有需求就不存在談判

.客戶需求的冰山理論:顯性、隱性和深層需求
.根據客戶成熟度設計價格異議對策
.客戶內部不同角色與價格異議對策
.規避價格異議,選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質是實力的角逐,銷售人員的優勢比他們想象的更多
.談判籌碼和分類:利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
.利益籌碼:運用FAB法則和SS解決方案銷售
.案例:小松小型挖掘機項目
.威脅籌碼:提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
.案例:萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲,要讓對方有贏的感覺
.從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏

第三講、談判溝通技巧
.溝通的三種方式:提問、傾聽、回答
.提問的兩種方式:開放式和封閉式
.談判提問的六種類型
.談判中提問注意事項
.談判中的傾聽技巧
.談判中答的注意事項
.談判中拒絕注意事項
.當客戶說“你的價格太貴了”,怎么辦?
.價格異議的四大原因與對策
.價格異議的溝通技巧和話術
.談判中如何運用語音語調和肢體語言

第四講、談判前的準備
一、了解客戶信息:

.如何獲得客戶的公開信息和私密信息
.獲得客戶信息的溝通技巧
.互動游戲——孤島求生
二、確定談判目標:
.制定長期和短期目標; 
.列出目標清單和優先順序; 
.設立理想、現實和最低目標(底線);
.準備備選方案和應考慮的因素
三、考慮對方需求:
.探測對方目標、優先順序和底線的溝通技巧
.需求不同,各取所需的原則
.著眼于利益,而不是立場的原則 
四、分析雙方籌碼:
.分析優勢、劣勢、時間壓力、備選方案
.增強談判優勢的溝通技巧
五、制定談判策略:
.基于雙方實力和未來關系的談判策略
.制定制定談判計劃(談判線路)
六、時間、空間、人員:
.談判地點選擇
.座位安排選擇
.談判時間選擇
.談判人員選擇
.案例討論:友友和奧利科并購

第五講、談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局

.開局的注意事項
.談判開局的溝通技巧
二、報價階段
.開價高于實價:開價后客戶反應與應對
.讓對方先出價
.永遠不要接受對方第一次開價或還價
.對還價表示驚訝 
三、磋商階段
.虛設領導        
.微笑著說“不” 
.除非交換決不讓步
.聲東擊西 
.黑臉白臉
.讓步策略
四、成交階段
.最后一分鐘要求
.小恩小惠
.臨門一腳:常用成交技巧
案例討論:某化工采購訂單談判 

第六講、擺脫談判困境
.對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
.談判小測驗
.角色扮演:實戰談判

如何在客戶的降價壓力下勝出培訓


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47435.html

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    本課程名稱:策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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陸和平
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