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中國企業培訓講師
顧問式銷售邀約技巧
 
講師:王曉茹 瀏覽次數:24

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售邀約技巧培訓

· 大客戶經理· 市場經理· 銷售經理· 區域經理

培訓講師:王曉茹
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

顧問式銷售邀約技巧培訓

課程背景:
面對競爭激烈的區域市場和體驗式銷售時代的來臨,如何根據自己公司的政策和有限資源制定規劃作戰方案,如何通過邀約客戶參與體驗,增加對品牌的忠誠感,如何通過邀約溝通進行區域市場開發、管理與提升,做到有計劃的推廣。
顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維,本課程是針對銷售人員將嫻熟運用人脈拓展,用人性化電話邀約技巧,通過鎖定客戶需求,如何引導和挖掘客戶需求,邀約目標客戶的正確的銷售思維方式,如何正確回應反對意見。課程是完整的,有感情的,而且是切實可行的,其中包含很多精彩決竅和提示。
課程收益:
● 學會對電話營銷的正確認知,找到工作成就感
● 銷售邀約人員面對客戶拒絕的正確心態應對技巧
● 銷售邀約人員根據客戶類型設計與客戶溝通的應答話術
● 掌握升級版電話營銷技巧的核心內容
● 掌握升級版電話邀約每個流程的腳本設計及應答話術
● 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:區域經理、銷售經理、銷售主管、大客戶代表、客服人員等。
課程特色:
采取“培”與“訓”相結合,每一種銷售技巧都配合大量課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,幫助學員加深對顧問邀約的認識和理解,并直接鏈接客戶邀約進行當場訓練,學員在課程中不僅學到知識,還有立竿見影的能力。

課程大綱
第一講:營銷人員角色認知及心態調整

一、銷售人員工作的價值塑造
1. 好的心態是成功邀約的開始
1)打電話恐懼產生的原因
2)打電話緊張產生的原因
3)打電話不自信產生的原因
2. 電話邀約中銷售人員角色認知
1)電話銷售邀約人員對工作的成就感分析
3. 電話邀約時銷售人員崗位勝任模式分析
4. 電話邀約時銷售人員工作的消極狀態分析
5. 化解客戶銷售人員恐懼心理的六大工具
1)框架化解
2)冥想化解
3)興奮化解
4)游戲化解
5)狀態化解
6)觀念化解
小組研討:了解消極情緒產生的過程及化解練習!

第二講:客戶風格類型及消費心理分析
一、客戶類型及消費心理分析
二、客戶為什么抵觸電話邀約
1. 客戶為什么聽到公司就掛斷電話?
2. 客戶消費心理的兩大核心需求
3. 客戶的四種應邀類型分析
1)“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
2)“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
3)“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
4)“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
小組研討:客戶類型及消費心理話術練習

第三講:成功邀約五項要素解析
一、客戶邀約籌備
1. 你知道了解ta嗎?——客戶信息收集與分析
2. 客戶約見理由的選擇與包裝
3. 如何用短消息或者微信預熱
1)“電話未打,約見便已經成功一半”
4. 電話目標的設定與排序
1)設立目標
2)資料信息
3)話術準備
小組研討:電話邀約文案撰寫
二、恰當的電話邀約時機
1. 見面時間敲定
1)價值誘惑法
2)時間限制法
3)退求其次
2. 人性化的電話邀約要素
1)微笑是人性化拜訪的通行證
2)打電話的主要目的是安排約會
3)非約會(例外情形)的應對方案
3. 電話邀約中推動活動策略
1)容易適用產品樣品郵寄導入
2)讓潛在客戶了解一些產品或活動信息
4. 使用和推廣最深刻的體會編程
重視客戶意見,了解客戶想法
三、電話邀約營銷四大技巧及話術應答
1. 營銷技巧一:開場白前30秒
1)開場白設計的三要素
2)開場白禁用語和常用詞
3)開場白讓客戶無法拒絕的話術設計
a客戶拒接電話的三個理由
b黃金開場的三個目的
c黃金開場的話術要點
d黃金開場白的腳本策劃
e典型異議處理
f陌生客戶的邀約開場
2. 營銷技巧二:挖掘客戶需求
1)挖掘客戶需求的工具是什么
2)提問的目的和兩大類型
3)外呼提問遵循的原則
小組研討:通過提問挖掘需求的三層提問
3. 營銷技巧三:值得期待的活動及約見介紹
1)活動介紹最有效的三組詞
2)提高邀約成功率的活動介紹方法
3)體驗介紹法腳本設計
4)對比介紹法腳本設計
5)主次介紹法腳本設計
小組研討:有效活動邀約介紹設計話術
4. 營銷技巧四:客戶異議處理與挽留技巧
1)正確理解客戶異議的心理活動
2)客戶異議處理的四種萬能方法
a“認同法則”腳本設計
b“同理法則”腳本設計
c“贊美法則”腳本設計
d“催眠法則”腳本設計
3)客戶常見異議
a“沒時間”
b“不需要”
c“不感興趣”
d“考慮考慮”
小組研討:客戶異議處理介紹話術練習
5. 營銷技巧五:把握邀約成功信號,有效促進
1)什么是促成信號?
現場討論:哪些信號是積極的購買信號?
2)常見的6種促成技巧
a直接促成法設計
b危機促成法設計
c二選一法設計
d體驗促成法設計
e少量試用法設計
f客戶見證法設計
小組研討:學員學會3種以上的促成方法演練
6. 營銷技巧六:電話結束語及二次跟蹤
1)專業的結束語
2)讓客戶滿意的結束語
a結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
3)跟蹤電話的注意事項
a跟蹤電話的時間擬定
b跟蹤電話的腳本設計
小組研討:結束語話術練習

第四講:顧問式銷售邀約修煉
一、顧問式思維轉變
1. 知己解彼百戰不殆
2. 顧問式邀約的重點
3、成功邀約銷售促進
實戰演練:小組PK,自我承諾
二、客戶現場邀約連線
1. 假定是客戶所需要的
2. 讓客戶知道你未來要做的事
3. 同理心、框式與二選一的應用技巧
4. 電話溝通中常見遇到問題解析
5. 成功邀約的綜合示范
6. 顧問式邀約的三情
1)激情
2)熱情
3)動情
實戰演練:小組PK,自我承諾
課程總結
——互動問答環節——

顧問式銷售邀約技巧培訓

 

 


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/47432.html

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    本課程名稱:顧問式銷售邀約技巧

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