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中國企業培訓講師

大客戶銷售策略-公開課

 
講師:呂春蘭 瀏覽次數:322

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售公開課

· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:呂春蘭
課程價格:¥4200元/人
培訓天數:2天
客服專員:武曉娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

2019-08-15 上海
2019-11-08 廣州

課程大綱Syllabus

大客戶銷售公開課

課程對象:專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監
課程收獲
1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能;
2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧;
3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力。
課程特色
1、課程集互動演練:全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3;
2、實戰實用:講師具備豐富的實戰經驗和點評能力,能運用實戰案例,并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。
 

課程大綱
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論:專業銷售顧問特質
2、影響銷售業績的因素
(1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式
(2)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善
(3)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
(1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上
(2)尋找關鍵人物/籌碼,牽一發而動全身
(3)練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進
(1)大客戶銷售失敗的核心原因
(2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)
(3)大客戶銷售天龍八步
(4)案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經
(1)找對人、說對話、做對事
(2)案例剖析:3000萬的訂單丟失了
3、找對人——項目成功的基礎
(1)分析采購流程,建立客戶關系
(2)對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略
(3)找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
(4)案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?
三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧
1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求
(1)聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問
(2)模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
(1)SPIN實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。
(2)實戰應用/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
(1)FAB產品或方案推薦模
(2)價值突顯的銷售提案設計與演示
(3)案例分享:強調堅持核心價值
(4)視頻賞析(FAB分解)、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
(1)預防拒絕發生的策略
(2)異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對
(3)學員自身異議分類與處理應對演練
(4)模擬演練:異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價/討價還價”的技巧
(1)討價還價的客戶心理
(2)條件式讓步,讓價格配備條件
(3)常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法
(4)模擬演練:討價還價

專家簡介
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師  呂春蘭
實戰經驗
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。
授課經驗與影響力
16年培訓咨詢經驗,已為500+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %。
專業背景
美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點
務實有效、倡導“實用、適用、易用”,親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
服務客戶
寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、希森美康、工商銀行、建設銀行、平安保險、一汽大眾、萬科房產、中國電網……

大客戶銷售公開課


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/39340.html

已開課時間Have start time

2019-03-08 北京

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    本課程名稱:大客戶銷售策略-公開課

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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