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中國企業培訓講師

銷售精英2天強化訓練

 
講師:王越 瀏覽次數:49982

課程描述INTRODUCTION

王越老師2019年銷售培訓公開課程日程表

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 區域經理· 業務代表

培訓講師:王越
課程價格:¥2800元/人
培訓天數:2天
客服專員:呂秀
TEL:13357915191
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

2019-03-16 上海
2019-04-13 深圳
2019-04-18 佛山
2019-04-20 上海
2019-05-11 北京
2019-05-18 深圳
2019-05-25 上海
2019-06-22 廣州
2019-06-29 上海
2019-07-25 長沙
2019-07-27 深圳
2019-08-24 北京
2019-09-07 深圳
2019-09-21 上海
2019-10-19 廣州
2019-11-02 上海
2019-11-23 深圳
2019-11-30 北京
2019-12-14 上海
2019-12-21 深圳

課程大綱Syllabus

王越老師2019年銷售培訓公開課程日程表

本課程適合:總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

培訓背景:
1.為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?
2.老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?
3.為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?
4.為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?
5.為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
6.為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?
7.為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?
8.為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9.為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!

培訓收益:
1、培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、小小的微調,優秀業務員業績增加一半;
3、僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;
4、換一種思路,你的產品將更好賣;
5、換一個方法,你的產品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習后體會更深刻。

課程大綱:
第一部份老客戶深度挖潛

1、如何讓老客戶產品漲價?
. 低利潤的客戶是企業的包袱;
. 13個漲價的理由總結
2、如何讓老客戶采購不同產品?
. 7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
. 如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、如何“對標”競爭對手的老客戶?
. 競爭對手給自己指明方向;
. 如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
8、如何“鎖住”老客戶?
. 為什么客戶的“背叛”是一種常態?
. 不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

第二部份 新客戶開發
第一章 新客戶開發策略

第一節發現客戶
. 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
. 客戶在哪?找到精準魚塘
. 誰還知道?全源渠道開發客戶
. 計算單位客戶成交時間與成本

第二節 吸引客戶
. 如何給客戶一個無法拒絕的理由?
. 客戶問題清單;
. 客戶痛苦清單;
. 客戶決策障礙清單;
第三節 粘住客戶
. 粘人粘心,攻城先攻人;
. 如何給客戶“涂膠水”?
. 精確傳播,找到精準“水龍頭”

第四節 主要競爭對手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?

第五節證據準備
1. 不要讓客戶信任你,而要信任證據;
2. 12種證明清單;
3. 如何寫客戶見證?

第六節 成交客戶
第一節方案制作

一、如何描述核心產品?
二、如何強調產品的獨特性?
三、如何設計“超值贈品”?
四、如何強調稀缺性與緊迫性?
五、如何強調值這個價?
第七節客戶傳播
. 如何讓客戶幫我們傳播?

第二章如何開發新的區域、領域?
. 尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;
. 謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;

第三章、新客戶轉化率提升要點;
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉化率?
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠桿借力
1. 進不了門,找不到人怎么辦?
2. 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
3. 向誰借力以及如何借力?

第三部份 業務員自我潛能挖掘
1.如何提升內在動力?
2.如何發現個人瓶頸?
3.梳理銷售流程,制定工作標準;
. 客戶準備與標準要求;
. 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
. 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;
. 樣品與方案的標準與要求;
. 客戶考察與體驗標準與要求;
. 客戶應酬與接待標準與要求
. 商務談判標準與要求
. 技術洽談標準與要求
. 銷售跟進標準與要求
. 售后服務標準與要求
. 賬款催收標準與要求

4.優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?
5.業績銷售員如何提升工作積極性?
6.如何讓工作時間更有價值?
7.銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?
8.業務員客戶拜訪量細化與要求;

第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略
第一節、客戶價值分類

. 如何給客戶分類?
. 根據客戶分類做行動計劃;
. 如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節客戶內部角色分析
2.1客戶內部角色定位與分析
. 決策人追求什么?
. 采購者追求什么?
. 技術人員追求什么?
. 具體使用者追求什么?
. 第三方機構的人追求什么?
. 前期為什么一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?
. 滿足“關鍵人”的10個條件;
. 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
. 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
. 案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場
. 競爭對手與客戶不同角色的關系;
. 客戶不同角色內部關系與立場;
. 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
. 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
. 對個人的利益體現在哪些方面?
. 為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節 客戶最佳采購時機
. 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
. 在什么情況下購買時機才會出現?
. 如何創造采購的時機?
第四節、說對話,對客戶需求要進行確認
. 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
. 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
. 不要把猜測當成事實;
. 提前采購與即時采購;
. 批量采購與實量采購。

第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
. 兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;
. 業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
. 你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
. 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
. 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
. 哪些人可以培養成為線人?
. 線人為什么會幫我?
. 需要線人提供哪些幫助?


轉載:http://www.s111k.com/gkk_detail/14.html

已開課時間Have start time

2019-03-09 深圳
2019-03-02 成都
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2018-12-15 深圳
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2018-11-17 廣州
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2018-10-13 深圳
2018-09-08 上海
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2018-08-11 廣州
2018-08-04 杭州
2018-08-03 上海
2018-07-28 北京
2018-07-21 廣州
2018-06-30 深圳
2018-06-09 成都
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2016-01-23 深圳
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2015-10-24 深圳
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2015-05-16 深圳
2015-03-28 深圳

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